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 廣告費多貴才算貴?
 
人人都知道,在電視臺黃金時間播出一條廣告要花的錢實在太多,那為什么還有那么多的商家爭著去播廣告呢?

我幾乎成百上千次地聽到人們說:這個廣告簡直太貴了!的確,當你聽說在一個洛杉磯熱門的廣播電臺上做一個一分鐘的廣告就要交1000美元的時候,當你知道在圣弗朗西斯科市場中點擊率排名靠前的網站上做廣告,一秒鐘要2500美元的時候,你一定會瞠目結舌。于是,一個重要問題出現了:廣告是否真的太貴?

答案是什么?廣告行銷員會告訴你,廣告的費用不是最重要的,回報才是關鍵。試想一下:如果你花費4萬美元做廣告,獲得了5萬美元的利潤,你豈不是大賺?這么高的投資回報率恐怕只能在股市上才能得到!

可是,這樣的算法恐怕是拍腦袋的。究竟一個廣告是否太貴,你需要綜合考慮投入、成本和產出,才能下結論。讓我來傳授你一套行之有效的“精算法”——廣告投資回報(ROI)計算法吧。

首先,你需要知道你的單個產品銷售毛利,如果買進50美元賣出100美元,就說明毛利為50美元。

第二步,確定你的成交率,如果平均來說,每4個見到廣告向你咨詢的人中有一個真正購買,那么成交率是25%。

第三步,計算你的盈虧平衡點。如果一個廣告花費1000美元,而你的單個產品毛利為50美元,說明賣20個產品就可以收回廣告投資,就是說,你的盈虧平衡點是20。

最后,計算出為達到盈虧平衡點,你需要產生多少個訪問量(潛在客戶)。由于成交率是25%,為達到20個銷售量,需要激發80個潛在客戶的購買欲望。

聽起來似乎有一點兒復雜,但其實很簡單。我們剛才計算出,如果你投入1000美元的廣告,帶來80個潛在客戶,你就會盈虧平衡,這時你的利潤為零,而你的目標絕對不是利潤為零。但是我們得首先從盈虧平衡點開始思考,知道到什么情況下,我們至少不會虧。然后,如果這1000美元的廣告能夠產生160個潛在客戶,你的利潤就會是100%了!

這是一個簡單但很有效的算法,我來總結和歸納如下,希望你能記住并用到你的生意中去:

你的單個產品毛利是多少?

你的成交率?

銷售多少可以達到盈虧平衡?

為達到盈虧平衡,你需要多大的訪問量(潛在客戶)?

你已經了解了基本思路,現在我想來把它拓深一步。剛才我們說一個廣告可以產生多少潛在客戶,并且產生多少真實購買。這只是一次的情況,讓我們再想一想一個客戶的整個生命周期吧。客戶僅僅在你這里購買一次嗎?我希望不是。一個客戶一次購買可以產生50美元的收益,他一年平均來購買多少次?如果是12次,就意味著一年600 美元收益;如果你還知道,一個客戶和你相伴的平均時間為3年,就意味著產生1800美元利潤;如果我們的廣告產生了20個客戶,就等于3.6萬美元的利潤。而你只為他們投入了1000美元的廣告!現在,你還會覺得這1000美元花得冤枉嗎?如果1000美元廣告投入能產生3.6 萬美元的利潤,我勸你趕緊把房子抵押了去做廣告吧!

現在我還想為你的計算提一些建議:盡量謹慎地估計你的數字,就是說,估計得低一些。盡量把訪問量定得比你的預期要低,盡量確定一個比你過去還低的成交率,這樣你就會比預期做得更好,得到更多的驚喜。

我來給你講一個真實的例子以加深你對ROI方法的了解。我們曾經遇到一個客戶,他試圖銷售價值8000美元的服務,要在一周內舉辦一個研討會,請我們做宣傳策劃。我們認為傳真廣告是一個傳播這個研討會最便捷的辦法。每一條傳真收費7美分。他們告訴我們,在舉辦研討會的5周期間,每周需要發送25000個傳真。于是我們問他,他打算在研討會中賣出去多少個服務包?他們回答是100個。

100個可不是小數字。我告訴他,他至少應該每周發出去10萬個傳真,以完成這個銷售數字。那客戶從兜里掏出計算器狂按了一通,發現這樣要花費3.5萬廣告費,頓時有些嚇壞了,因為他只預計花費9000美金。

于是,我便幫他計算他的ROI。他說他的服務包毛利為3250美元;預計成交率為20%。成交率20%似乎太具野心,我給他砍到10%。

現在,我們來看看完成多少筆交易他能夠達到盈虧平衡:3.5萬除以3250,等于11筆交易。如果成交率是10%,我們只需要創造110 個訪問量。50萬個傳真,達到110個訪問數,簡直太容易了。如果他想達到100個交易,需要得到1000個訪問量,以50萬的傳真量也是綽綽有余。而100筆交易意味著32.5萬的利潤啊。去掉3.5萬的廣告投入,他依然能得到一大筆利潤。經過這么計算,我的客戶對這3.5萬的廣告費的態度大大轉變了。

好了,你知道怎么計算了吧?那么,按動你的計算器去算一算,廣告費究竟多貴對你來說才算貴吧。 
 
發布人:admin     更新時間:2007-10-17 
 
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